Dopasuj się do typu klienta – style interpersonalne cz. 1

1480

Niezależnie od tego czy w jesteśmy producentami, dystrybutorami czy firmą świadczącą usługi mamy do czynienia z klientem. Każdy klient zachowuje się inaczej i może mieć różne preferencje, lecz po pewnych cechach i zachowaniu możemy przypisać taką osobę do właściwej grupy. Style interpersonalne świetnie pokazują z jakim typem klienta mamy do czynienia. Dzięki temu możemy zastosować odpowiednie techniki sprzedaży, co możemy przyczynić się do wzrostu sprzedanych produktów i usług.

Zobacz także: Łatwa i skuteczna rekomendacja usług sprzątających?

Jakie wyróżniamy style interpersonalne i typy klientów

Style interpersonalne

  • Nie lubi ryzyka, bazuje na sprawdzonych rozwiązaniach oraz oczekuje gwarancji,
  • Trudno go przekonać do jakichkolwiek nowości, innowacji czy nowych rozwiązań,
  • Podczas rozmowy ważne są dla niego szczegółowe oraz precyzyjne informacje i ustalenia,
  • Jest małomówny, nastawia się bardziej na słuchanie niż na mówienie,
  • Jest świetne przygotowany do rozmowy i zorganizowanych,
  • W rozmowie jest opanowany i rzeczowy,
  • Lubi procedury, porządek oraz sprawdzone standardy postępowania,
  • Udziela krótkich i zasadniczych odpowiedzi,
  • Nie lubi zmian, niedopowiedzeń, niewiadomych, braku konkretów i raku planu.

Co robić w przypadku kontaktu z klientem porządkującym?

  • Bądź merytoryczny i skupiony na faktach, ceni dystans i profesjonalizm
  • Upewnij się czy nie ma wątpliwości, zanim przejdziesz dalej. Jeśli tego nie zrobisz Klient może wrócić do poprzedniego tematu co zajmie Ci więcej czasu,
  • Ma swoje rytuały i przezwyczajenia, stałe pory spotkań, oraz ulubione schematy rozmów – należy się do tego dopasować,
  • Dawaj klientowi poczucie bezpieczeństwa i ostrożnie dozuj nowe propozycje, tak aby nie padły zbyt wcześniej i go nie wystraszyły,
  • Bardzo lubi gdy na początku rozmowy nawiązujesz do poprzedniego spotkania,
  • Często bardziej przekona go ryzyko straty niż obietnica zysku.

Zobacz także: Jak wybrać firmę sprzątającą dla restauracji?

Czego nie robić?

  • Nie skacz z tematu na temat,
  • Unikaj nadmiernego zachęcania do podjęcia decyzji, tym sposobem możesz stracić wiarygodność,
  • Unikaj spoufalania się i nadmiernego skupiania się na relacji. Nie ponaglaj, lubi mieć czas na zastanowienie, analizy przedstawionych rozwiązań,
  • Nie denerwuj się dociekliwością klienta.

Podsumowując, mocne strony klienta porządkującego są:

  • Skupianie się na szczegółach,
  • Precyzja,
  • Kontrola emocji,
  • Trzymanie się procedur,
  • Dobre przygotowanie do spotkań,
  • Opanowanie i spokój,
  • Wiedza na temat produktów i usług,
  • Dobra organizacja i zdyscyplinowanie.

style intereprsonalne

  • Często zapomina o ustaleniach, pomija terminy, żyje przyszłością, a nie przeszłością,
  • Bywa zmienny, podczas jednego spotkania coś z nim ustalasz, a na następnym okazuje się, że poprzednie wnioski mogą być już nieaktualne,
  • Lubi gdy załatwia się za niego wiele spraw, a on tylko składa podpis na zamówieniu lub umowie,
  • Oczekuje, że znajdzie się za niego rozwiązania w kłopotliwych sytuacjach i załatwi się sprawy po jego myśli,
  • Kieruje się bardziej intuicją, niż analityczną dedukcją,
  • Bardzo dużo mówi i często porusza kilka tematów na raz,
  • Lubi się wyróżniać sposobem bycia czy ubiorem. Jest oryginalny,
  • Jest emocjonalny,
  • Spontaniczny w swoim zachowaniu, ekspresyjnie wyraża swoje odczucia lubi być słuchany i rozumiany,
  • Ma tendencje do koloryzowania i dramatyzowania, zdarza się, że błahy problem urasta do ogromnych rozmiarów.

Zobacz także: Księga dobrych praktyk w organizacji

Co robić w przypadku kontaktu z klientem ekspresyjnym?

  • Uwielbia dowcipy i anegdoty,
  • Zapisuj wszystkie ustalenia i terminy, adresy oraz inne ważne kwestie, o których może zapomnieć – bardzo to lubi,
  • Spraw y był w centrum twojej uwagi. Słuchaj i obserwuj,
  • Bądź cierpliwy i przygotuj się do tego, że rozmowa może być dość nietypowa. Staraj się być elastyczny,
  • Jeżeli dobrze zbudujesz relacje oraz zobaczy w Tobie ciekawą osobę, dużo łatwiej będzie Ci nakłonić go do swoich propozycji,
  • Używaj osobistych sformułowań, posługuj się językiem uczuć i emocji, nie bój się go chwalić i obdarzać komplementami,
  • Staraj się bardzo zwięźle przedstawić swoje oferty i propozycje, unikaj szczegółów i standardowych formułek szybko się znudzi.

Czego nie robić?

  • Ten typ klienta najpierw kupuje osobę, a dopiero potem jej produkt lub usługę,
  • Nie popędzaj go i nie okazuj zniecierpliwienia oraz znudzenia,
  • Nie bądź zbyt oficjalny,
  • Unikaj typowych formułek i rozwiązań,

Podsumowując, mocne strony klienta ekspresyjnego:

  • Spontaniczność
  • Intuicja
  • Emocjonalność
  • Kreatywność
  • Skupianie się na przyszłości,
  • Umiejętność przekonywania,
  • Elokwencja,
  • Łatwość nawiązywania kontaktów,
  • Motywowanie innych.

Zobacz także: Rewolucja w sprzątaniu za sprawą rozszerzonej rzeczywistości

Jest to pierwsza część materiału dotycząca typów klientów – style interpersonalne.
W następnej części opiszemy klienta działacza i klienta harmonijnego! Do przeczytania!


Jeżeli podobał Ci się artykuł i chcesz być na bieżąco informowany o nowościach w serwisie informacyjnym Branży Czystości, zapisz się do naszego Newslettera TUTAJ!

 

Reklama