Jak zwiększyć szanse na zdobycie nowych klientów cz.1

339

W poniższym artykule postaramy się w bardzo przystępny i prosty sposób wytłumaczyć i opisać etapy procesu sprzedaży. Oczywiście my przyjmujemy, że naszym głównym tematem są etapy sprzedaży środków czystości, sprzętu, maszyn czyszczących oraz usług z zakresu utrzymania czystości.

Osoby, które sprzedają od wielu lat wiedzą, że początek rozmowy jest bardzo ważny, ponieważ w dużej mierze zdeterminuje atmosferę reszty spotkania czy negocjacji z Klientem – przygotuj się. Nie można zlekceważyć początku, dobre wrażenie i „klejąca się rozmowa” pomoże nam w późniejszej fazie.

Etapy sprzedaży środków czystości – odpowiedź na kluczowe pytania

sprzedaży środków czystości sprzedaży środków czystości

Przygotowanie odpowiedzi na powyższe pytania są bardzo ważne, każdy Klient chce być traktowany indywidualnie. Jeszcze jeden ważny temat nad którym powinieneś się pochylić podczas zbierania informacji o Kliencie – jego zainteresowania, formy spędzania wolnego czasu, działalność społeczna. W większości przypadków uda Ci się zebrać informacje na podstawie Internetu.

Przykład nr 1: Twój Klient jest zapalonym zwolennikiem walki na rzecz środowiska naturalnego. Jest bardzo zainteresowany ochroną środowiska, dużo czyta na ten temat oraz bierze udział w konferencjach na ten temat. Skoro już to wiemy, nie możemy zaproponować mu produktów, które nie są ekologiczne, co więcej w przypadku produktów Werner & Mertz dostępny jest kalkulator oszczędności surowców, który także w dużej mierze może zainteresować Klienta.

Zacznij rozmawiać z pozytywnym nastawieniem

Najtrudniejszy jest ten pierwszy krok, potem już jest stosunkowo łatwiej. Dlatego, aby ułatwić sobie rozpoczęcie rozmowy z potencjalnym Klientem ws. sprzedaży środków czystości lub usług warto skorzystać z metody INTRO.

I – Interest
Zainteresuj Klienta, czymś oryginalnym. Bądź nieprzewidywalny i zaskakujący. Podchodź do sprawy z entuzjazmem.
N – Needs
Spraw, że w oczach Klienta staniesz się wiarygodny i poczuje on, że warto Cię słuchać. Odwołaj się przy tym do jego potrz
T – Topic
Powiąż tematy Waszych rozmów z faktami, które emocjonalnie są ważne dla Klienta – patrz przykład nr 1
R – Range
Konsumenci lubią mieć możliwość wyboru, nie ograniczaj się tylko do sprzedaży środków czystości jednego rodzaju lub producenta.
O – Objectives
Klient musi widzieć także Twoje cele, do czego dążysz przy tej rozmowie i etapie sprzedaży.

Dopasuj się do typu klienta – style interpersonalne cz. 1

W sprzedaży ważny jest kontakt

W sprzedaży ważne jest nastawienie Klienta do sprzedawcy i na odwrót. Jeżeli Klient zwyczajnie nie polubi Cię z różnych względów sprzedaż i zbudowanie pozytywnej relacji będzie utrudniona. Ludzie lubią mieć poczucie, ze kupują od osób, które ich coś „łączy”.
Być może to mało branżowy przykład, ale jest on bardzo prosty i pokazuje w pełni to co opisaliśmy powyżej.

Przykład nr 2: Mamy do wyboru dwa sklepy spożywcze, w obu z nich mamy ten sam asortyment w tych samych cenach. W sklepie A kasjerka jest bardzo miła, uśmiecha się do nas, czujemy się bardzo dobrze obsłużeni itp. W sklepie B kasjerka nie buduje z nami relacji, nie widać na jej twarzy radości, traktuje swoją pracę jako zło konieczne, nie ma odpowiedniej atmosfery.

Który sklep wybierzecie A czy B? 90 % osób wybierze sklep A, gdzie panuje dobra i miła atmosfera. Ludzie z natury są pogodni. Dlatego poniżej kilka rad dotyczących kontaktu z potencjalnym Klientem.

• Uśmiechaj się, energicznie ściskaj dłoń, powiedź, że cieszysz się że go widzisz.
• Jeżeli miałeś już kontakt z Klientem zapytaj co pozytywnego wydarzyło się u niego w ostatnich kilku dniach.

• Podziel się jakąś ciekawą i merytoryczną wiadomością z Klientem – nie plotki.
• Spraw, żebyś kojarzył się Klientowi z czymś pozytywnym i pomocnym.
• Nie zaczynaj od przedstawienia oferty, wplataj informacje o niej w kontekst Twojej rozmowy, nawiązuj do najlepszych rozwiązań.

Księga dobrych praktyk w organizacji

Reguły lubienia i wzajemności w etapach sprzedaży środków czystości i usług

Reguła lubienia mówi o tym, że częściej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Powyżej wspomnieliśmy o tym mechanizmie, dzięki temu możemy wywierać wpływ na kupujących, ale najpierw sprawmy, żeby nas polubili.

„Sukces w sprzedaży to połączenie dwóch rzeczy – sprzedawcy, którego lubisz i korzystnej ceny. Dając Klientowi te dwie rzeczy jednocześnie, załatwisz każdy interes”. – tak powiedział J. Girad, który przez 12 lat z rzędu zdobywał tytuł „Najlepszego sprzedawcy samochodów”.

Reguła wzajemności polega na tym, że łatwiej spełniamy prośby osób, które już wcześniej dla nas coś zrobiły, nawet w przypadku przysług, których nie chcieliśmy i nie prosiliśmy o nie. Na pewno to czułeś, kiedy otrzymałeś próbkę towaru, zrobiono Ci pyszną kawę czy otrzymałeś zaproszenie na obiad lub kolację. To sprawia, że jesteśmy bardziej skłoni do podjęcia rozmów i sfinalizowania kupna produktów i usług właśnie od tego sprzedawcy.

Jest to pierwsza część materiału na temat „Etapów Sprzedaży Środków Czystości”


Jeżeli podobał Ci się artykuł i chcesz być na bieżąco informowany o nowościach w serwisie informacyjnym Branży Czystości, zapisz się do naszego Newslettera TUTAJ!

Reklama