„Czas na branżę utrzymania czystości” to cykl wywiadów z osobami związanymi ze świadczeniem usług sprzątających, dystrybutorami środków czystości i sprzętu oraz producentami działającymi zarówno na polskim jak i zagranicznym rynku. Prawdziwe historie, subiektywne opinie i uwagi będą prawdziwą skarbnicą wiedzy.
Dziś rozmawiamy z Panem Sławomirem Wróblem – właścicielem firmy SACAR. Zapraszamy do lektury!
Jak wyglądały początki w branży utrzymania czystości pod kątem sprzedażowym?
Nasza Firma istnieje od 2008 roku. Zaczęliśmy sprzedaż środków czystości od stosunkowo wąskiej podgrupy, a mianowicie chemii dedykowanej do myjni samochodowych. Jednak bardzo szybko okazało się, że prowadzenie biznesu wyłącznie z myjniami nie będzie rozwijało Firmy w takim tempie, w jakim byśmy sobie tego życzyli, jaki zakładaliśmy – a plan był raczej ambitny i nie zakładał porażek.
Dlatego następnym krokiem było wprowadzenie profesjonalnych środków czystości, produktów higienicznych, sprzętu i akcesoriów do utrzymania czystości dla przemysłu, firm sprzątających. Generalnie w tym czasie uczyliśmy się reagowania i dostosowywania produktów do potrzeb Klientów.
Bazując na pierwszych poważnych kontraktach z Firmami sprzątającymi, przemysłem oraz doświadczeniu naszych dostawców wprowadzaliśmy kolejne produkty, które stanowiły podstawową bazę asortymentową. Cały czas ona ewoluuje i skutkuje naturalną selekcją, którą dokonują nasi Klienci.
Jak wyglądał początek? To trudna branża pod wieloma względami. Naturalnie, że zaczynaliśmy od małych obrotów, małych zysków, budując zaufanie do swojej marki, Naszej Firmy.
Czy prowadząc sprzedaż każdy dzień jest taki sam? Czy może jednak jest inaczej…
Każdy dzień jest inny, nie ma stagnacji, zwłaszcza w naszej branży. Są codzienne problemy, które trzeba rozwiązać, ale też są codzienne radości i sukcesy, które motywują do dalszej pracy.
Nasza Firma to typowa firma dystrybucyjna wiąże się to ciągłą presją czasu. Trzeba zadbać o stany magazynowe, skoordynować zamówienia, rozdysponować transporty, wysyłki. Sami Klienci nie ułatwiają nam pracy składając zamówienia na ostatnią chwilę, a przecież papieru toaletowego, ręcznika nie może zabraknąć.
Prowadzę firmę dynamiczne rozwijającą się, wiec poniekąd sam skazuję się na ciągłą gonitwę i brak wolnego czasu. Bywa tak, że wręcz tęsknię za odrobiną spokoju i takim „lżejszym” dniem gdzie mógłbym lekko poleniuchować czy w spokoju napić się kawy.
Jak stara się Pan utrzymać Klienta przy sobie? Czy firma prowadzi specjalne akcje lojalnościowe, promocyjne lub inne, które przynoszą wymierne korzyści…?
Nasza Firma prowadzi sprzedaż w dwóch niezależnych od siebie kanałach dystrybucji. Pierwszy z nich to rynek tradycyjny. Do tej grupy należą Klienci, których obsługujemy lokalnie, z nimi najczęściej mamy kontakt personalny, znamy adresy dostaw, ludzi, którzy zamawiają i odbierają towar. Drugi z nich to rynek e-commerce, który obecnie mocno się rozwija. Od jakiegoś czasu nie kupują tam wyłącznie Klienci detaliczni do czego przywykliśmy, ale i firmy, instytucje, przemysł.
Każdy Klient z tych dwóch kanałów dystrybucji ma inne potrzeby, oczekuje też zupełnie innego podejścia do siebie. Wiąże się to, z indywidualnymi sposobami premiowania i utrzymywania wzajemnych relacji. Oferty promocyjne staramy się dopasowywać do sezonu, potrzeb Klientów, przy aktywnym udziale naszych dostawców. Dostawcy chętnie biorą udział w takich przedsięwzięciach i akacjach promocyjnych z dwóch powodów, po pierwsze wzmacniają swój udział rynkowy, po drugie sprytnie w ten sposób są w stanie wprowadzić nowy produkt na rynek lub taki na którym im szczególnie zależy.
Dziś Klient ma wybór wśród bardzo wielu dostawców tego samego produktu, tak działa konkurencja. Klient wybiera nas, ponieważ nie handlujemy produktem wirtualnym. Znakomity serwis w oparciu o zorganizowaną logistykę, dostawa dociera na miejsce najczęściej w 24 godziny od momentu złożenia zamówienie. Indywidualne podejście do każdego Klienta. Dzięki takim działaniom jesteśmy w stanie sprawnie realizować każde zamówienie, tak aby ten proces zamawiania i realizacji był tak prosty, jak sięgnięcie po towar z półki sklepowej i nie angażował Klienta jakimiś dodatkowymi operacjami.
Posiadacie w sprzedaży własną linię środków czystości. Czym się wyróżnia wśród konkurencji?
Faktycznie posiadamy własną linię środków czystości. To produkty robione pod naszą markę. Są one dowodem na indywidualne podeście do potrzeb Klientów. Producenci mają swoje katalogi i receptury produktów, każdy z nich jest na swój sposób bardzo dobry i powstał pod jakieś określone zastosowanie. Jednak bardzo często Klienci chcieli zapach z produkty X, skuteczność produktu Y a cenę produktu Z, stąd nasza próba zaspokojenia tych potrzeb. Wydaje mi się, że w jakiejś materii udało nam się sprostać oczekiwaniom.
Jednocześnie prawda jest taka, że są to produkty, które są przede wszystkim produktami budżetowymi, ale zachowując przy tym bardzo dobrą jakość. Klienci bardzo pozytywnie je opiniują i ponawiają zamówienia co jest najlepszym dowodem na zadowolenie z produktu i sprostanie oczekiwaniom. To chemia profesjonalna, ale w bardzo dobrej cenie. Dziś mamy w tej grupie tylko podstawowe produkty, jednak naszą ambicją jest sukcesywny rozwój poprzez wprowadzanie nowych produktów.
Zgodzi się Pan z twierdzeniem, że „cena czyni cuda” ?
To zależy jak na to patrzymy. Jak obserwuję Klientów i ich decyzje zakupowe to można wyodrębnić dwie grupy. Pierwsza z nich to Klient, który faktycznie kupuje cenę, kupiec taki najczęściej sam nimi nie sprząta, czy należy uznać, że to zły Klient – nie. Ma po prostu inne potrzeby, czasem one wynikają np. z budżetu lub okoliczności, które mają bezpośredni wpływ na takie jego działanie. Drugą grupę stanowią Klienci którzy, mimo że to sprzątanie, z ogromną pasją podchodzą do swojej pracy. Oni chętnie próbują nowości, zadają „trudne” pytania, dla nich cena ma drugorzędne znaczenie. Nie oznacza to, że jest bez znaczenia, taki Klient z aptekarską dokładnością wyliczy sobie stężenia i czasem okazuje się, że finalnie wychodzi nawet taniej i skuteczniej.
Cena zawsze wynika z czegoś, najczęściej z jakości, użytych receptur, skuteczności i marketingu. Prawda jest taka, że Klienci nie chcą kupować tanich słabych produktów, jednak bywa tak, że ograniczenia powodują to, że np. nie stać ich na droższy lepszy produkt, wg mnie należy to uszanować, choć nie musimy się z tym zgadzać. Naszą rolą jest oferowanie produktu dla różnych Klientów, z różnymi potrzebami, z różną zasobnością portfela.
Gdzie Pan widzi swoją firmę i całą branże utrzymania czystości za 5 lat?
Odpowiedź na to pytanie to oczywiście czysto hipotetyczne prognozy. Jeżeli chodzi o Firmę na pewno zależy nam przede wszystkim na budowie stabilnej marki, bardzo dobrych relacjach z naszymi Klientami, bo dla Nich pracujemy każdego dnia. Chcielibyśmy być rozpoznawalną marką i firmą nie tylko regionalnie, ale i ogólnokrajowo. Oczywiście mamy swoje plany, które będziemy realizować, mogę zapewnić, że nie spoczniemy na laurach.
Całą branżę, moim zdaniem czekają spore zmiany. Nie sposób odnieść się do wszystkich problemów, jednak znaczna ich część wynika z zaniedbań rządzących w okresie kilkunastu lat.
Między innymi chodzi mi o zamówienia publiczne i kryterium ceny, które nie pozwala wybrać zamawiającemu lepszej oferty a jedynie tańszą ofertę, co najczęściej nie idzie w parze. Ciągła presja na cenę powoduje finalnie spadek jakości usługi. Kolejny problem naszej branży to malejąca grupa potencjalnych pracowników, którzy chcą pracować w tym sektorze gospodarki oraz rosnące ceny materiałów. Myślę, że tych czynników, które będą poniekąd wymuszały zmiany jest znacznie więcej.
Mam nadzieję, że pojawią się rozwiązania systemowe, które pomogą w tym, aby taki stan rzeczy uległ zmianie.
Rosnące koszty pracownicze w zasadzie już powodują to, że część Klientów zdecydowała się zautomatyzować czynności sprzątania. Maszyny do sprzątania są już codziennością, a mnogość wybory, łatwość dostępu do finansowania nie nastręcza barier dla potencjalnego nabywcy.
Podsumowując, sporo zmiana przed nami i przed branżą, ale z optymizmem patrzę w przyszłość.
Dziękujemy za rozmowę i życzymy dalszych sukcesów w branży utrzymania czystości!
