Niezależnie od tego czy w jesteśmy producentami, dystrybutorami czy firmą świadczącą usługi mamy do czynienia z klientem. Każdy klient zachowuje się inaczej i może mieć różne preferencje, lecz po pewnych cechach i zachowaniu możemy przypisać taką osobę do właściwej grupy. Style interpersonalne świetnie pokazują z jakim typem klienta mamy do czynienia. Dzięki temu możemy zastosować odpowiednie techniki sprzedaży, co możemy przyczynić się do wzrostu sprzedanych produktów i usług.
Zobacz także: Łatwa i skuteczna rekomendacja usług sprzątających?
Jakie wyróżniamy style interpersonalne i typy klientów
- Nie lubi ryzyka, bazuje na sprawdzonych rozwiązaniach oraz oczekuje gwarancji,
- Trudno go przekonać do jakichkolwiek nowości, innowacji czy nowych rozwiązań,
- Podczas rozmowy ważne są dla niego szczegółowe oraz precyzyjne informacje i ustalenia,
- Jest małomówny, nastawia się bardziej na słuchanie niż na mówienie,
- Jest świetne przygotowany do rozmowy i zorganizowanych,
- W rozmowie jest opanowany i rzeczowy,
- Lubi procedury, porządek oraz sprawdzone standardy postępowania,
- Udziela krótkich i zasadniczych odpowiedzi,
- Nie lubi zmian, niedopowiedzeń, niewiadomych, braku konkretów i raku planu.
Co robić w przypadku kontaktu z klientem porządkującym?
- Bądź merytoryczny i skupiony na faktach, ceni dystans i profesjonalizm
- Upewnij się czy nie ma wątpliwości, zanim przejdziesz dalej. Jeśli tego nie zrobisz Klient może wrócić do poprzedniego tematu co zajmie Ci więcej czasu,
- Ma swoje rytuały i przezwyczajenia, stałe pory spotkań, oraz ulubione schematy rozmów – należy się do tego dopasować,
- Dawaj klientowi poczucie bezpieczeństwa i ostrożnie dozuj nowe propozycje, tak aby nie padły zbyt wcześniej i go nie wystraszyły,
- Bardzo lubi gdy na początku rozmowy nawiązujesz do poprzedniego spotkania,
- Często bardziej przekona go ryzyko straty niż obietnica zysku.
Zobacz także: Jak wybrać firmę sprzątającą dla restauracji?
Czego nie robić?
- Nie skacz z tematu na temat,
- Unikaj nadmiernego zachęcania do podjęcia decyzji, tym sposobem możesz stracić wiarygodność,
- Unikaj spoufalania się i nadmiernego skupiania się na relacji. Nie ponaglaj, lubi mieć czas na zastanowienie, analizy przedstawionych rozwiązań,
- Nie denerwuj się dociekliwością klienta.
Podsumowując, mocne strony klienta porządkującego są:
- Skupianie się na szczegółach,
- Precyzja,
- Kontrola emocji,
- Trzymanie się procedur,
- Dobre przygotowanie do spotkań,
- Opanowanie i spokój,
- Wiedza na temat produktów i usług,
- Dobra organizacja i zdyscyplinowanie.
- Często zapomina o ustaleniach, pomija terminy, żyje przyszłością, a nie przeszłością,
- Bywa zmienny, podczas jednego spotkania coś z nim ustalasz, a na następnym okazuje się, że poprzednie wnioski mogą być już nieaktualne,
- Lubi gdy załatwia się za niego wiele spraw, a on tylko składa podpis na zamówieniu lub umowie,
- Oczekuje, że znajdzie się za niego rozwiązania w kłopotliwych sytuacjach i załatwi się sprawy po jego myśli,
- Kieruje się bardziej intuicją, niż analityczną dedukcją,
- Bardzo dużo mówi i często porusza kilka tematów na raz,
- Lubi się wyróżniać sposobem bycia czy ubiorem. Jest oryginalny,
- Jest emocjonalny,
- Spontaniczny w swoim zachowaniu, ekspresyjnie wyraża swoje odczucia lubi być słuchany i rozumiany,
- Ma tendencje do koloryzowania i dramatyzowania, zdarza się, że błahy problem urasta do ogromnych rozmiarów.
Zobacz także: Księga dobrych praktyk w organizacji
Co robić w przypadku kontaktu z klientem ekspresyjnym?
- Uwielbia dowcipy i anegdoty,
- Zapisuj wszystkie ustalenia i terminy, adresy oraz inne ważne kwestie, o których może zapomnieć – bardzo to lubi,
- Spraw y był w centrum twojej uwagi. Słuchaj i obserwuj,
- Bądź cierpliwy i przygotuj się do tego, że rozmowa może być dość nietypowa. Staraj się być elastyczny,
- Jeżeli dobrze zbudujesz relacje oraz zobaczy w Tobie ciekawą osobę, dużo łatwiej będzie Ci nakłonić go do swoich propozycji,
- Używaj osobistych sformułowań, posługuj się językiem uczuć i emocji, nie bój się go chwalić i obdarzać komplementami,
- Staraj się bardzo zwięźle przedstawić swoje oferty i propozycje, unikaj szczegółów i standardowych formułek szybko się znudzi.
Czego nie robić?
- Ten typ klienta najpierw kupuje osobę, a dopiero potem jej produkt lub usługę,
- Nie popędzaj go i nie okazuj zniecierpliwienia oraz znudzenia,
- Nie bądź zbyt oficjalny,
- Unikaj typowych formułek i rozwiązań,
Podsumowując, mocne strony klienta ekspresyjnego:
- Spontaniczność
- Intuicja
- Emocjonalność
- Kreatywność
- Skupianie się na przyszłości,
- Umiejętność przekonywania,
- Elokwencja,
- Łatwość nawiązywania kontaktów,
- Motywowanie innych.
Zobacz także: Rewolucja w sprzątaniu za sprawą rozszerzonej rzeczywistości
Jest to pierwsza część materiału dotycząca typów klientów – style interpersonalne.
W następnej części opiszemy klienta działacza i klienta harmonijnego! Do przeczytania!
Jeżeli podobał Ci się artykuł i chcesz być na bieżąco informowany o nowościach w serwisie informacyjnym Branży Czystości, zapisz się do naszego Newslettera TUTAJ!
