W poniższym artykule postaramy się w bardzo przystępny i prosty sposób wytłumaczyć i opisać etapy procesu sprzedaży. Oczywiście my przyjmujemy, że naszym głównym tematem są etapy sprzedaży środków czystości, sprzętu, maszyn czyszczących oraz usług z zakresu utrzymania czystości.
Osoby, które sprzedają od wielu lat wiedzą, że początek rozmowy jest bardzo ważny, ponieważ w dużej mierze zdeterminuje atmosferę reszty spotkania czy negocjacji z Klientem – przygotuj się. Nie można zlekceważyć początku, dobre wrażenie i „klejąca się rozmowa” pomoże nam w późniejszej fazie.
Etapy sprzedaży środków czystości – odpowiedź na kluczowe pytania
Przygotowanie odpowiedzi na powyższe pytania są bardzo ważne, każdy Klient chce być traktowany indywidualnie. Jeszcze jeden ważny temat nad którym powinieneś się pochylić podczas zbierania informacji o Kliencie – jego zainteresowania, formy spędzania wolnego czasu, działalność społeczna. W większości przypadków uda Ci się zebrać informacje na podstawie Internetu.
Przykład nr 1: Twój Klient jest zapalonym zwolennikiem walki na rzecz środowiska naturalnego. Jest bardzo zainteresowany ochroną środowiska, dużo czyta na ten temat oraz bierze udział w konferencjach na ten temat. Skoro już to wiemy, nie możemy zaproponować mu produktów, które nie są ekologiczne, co więcej w przypadku produktów Werner & Mertz dostępny jest kalkulator oszczędności surowców, który także w dużej mierze może zainteresować Klienta.
Zacznij rozmawiać z pozytywnym nastawieniem
Najtrudniejszy jest ten pierwszy krok, potem już jest stosunkowo łatwiej. Dlatego, aby ułatwić sobie rozpoczęcie rozmowy z potencjalnym Klientem ws. sprzedaży środków czystości lub usług warto skorzystać z metody INTRO.
I – Interest
Zainteresuj Klienta, czymś oryginalnym. Bądź nieprzewidywalny i zaskakujący. Podchodź do sprawy z entuzjazmem.
N – Needs
Spraw, że w oczach Klienta staniesz się wiarygodny i poczuje on, że warto Cię słuchać. Odwołaj się przy tym do jego potrz
T – Topic
Powiąż tematy Waszych rozmów z faktami, które emocjonalnie są ważne dla Klienta – patrz przykład nr 1
R – Range
Konsumenci lubią mieć możliwość wyboru, nie ograniczaj się tylko do sprzedaży środków czystości jednego rodzaju lub producenta.
O – Objectives
Klient musi widzieć także Twoje cele, do czego dążysz przy tej rozmowie i etapie sprzedaży.
W sprzedaży ważny jest kontakt
W sprzedaży ważne jest nastawienie Klienta do sprzedawcy i na odwrót. Jeżeli Klient zwyczajnie nie polubi Cię z różnych względów sprzedaż i zbudowanie pozytywnej relacji będzie utrudniona. Ludzie lubią mieć poczucie, ze kupują od osób, które ich coś „łączy”.
Być może to mało branżowy przykład, ale jest on bardzo prosty i pokazuje w pełni to co opisaliśmy powyżej.
Przykład nr 2: Mamy do wyboru dwa sklepy spożywcze, w obu z nich mamy ten sam asortyment w tych samych cenach. W sklepie A kasjerka jest bardzo miła, uśmiecha się do nas, czujemy się bardzo dobrze obsłużeni itp. W sklepie B kasjerka nie buduje z nami relacji, nie widać na jej twarzy radości, traktuje swoją pracę jako zło konieczne, nie ma odpowiedniej atmosfery.
Który sklep wybierzecie A czy B? 90 % osób wybierze sklep A, gdzie panuje dobra i miła atmosfera. Ludzie z natury są pogodni. Dlatego poniżej kilka rad dotyczących kontaktu z potencjalnym Klientem.
• Uśmiechaj się, energicznie ściskaj dłoń, powiedź, że cieszysz się że go widzisz.
• Jeżeli miałeś już kontakt z Klientem zapytaj co pozytywnego wydarzyło się u niego w ostatnich kilku dniach.
• Podziel się jakąś ciekawą i merytoryczną wiadomością z Klientem – nie plotki.
• Spraw, żebyś kojarzył się Klientowi z czymś pozytywnym i pomocnym.
• Nie zaczynaj od przedstawienia oferty, wplataj informacje o niej w kontekst Twojej rozmowy, nawiązuj do najlepszych rozwiązań.
Reguły lubienia i wzajemności w etapach sprzedaży środków czystości i usług
Reguła lubienia mówi o tym, że częściej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Powyżej wspomnieliśmy o tym mechanizmie, dzięki temu możemy wywierać wpływ na kupujących, ale najpierw sprawmy, żeby nas polubili.
„Sukces w sprzedaży to połączenie dwóch rzeczy – sprzedawcy, którego lubisz i korzystnej ceny. Dając Klientowi te dwie rzeczy jednocześnie, załatwisz każdy interes”. – tak powiedział J. Girad, który przez 12 lat z rzędu zdobywał tytuł „Najlepszego sprzedawcy samochodów”.
Reguła wzajemności polega na tym, że łatwiej spełniamy prośby osób, które już wcześniej dla nas coś zrobiły, nawet w przypadku przysług, których nie chcieliśmy i nie prosiliśmy o nie. Na pewno to czułeś, kiedy otrzymałeś próbkę towaru, zrobiono Ci pyszną kawę czy otrzymałeś zaproszenie na obiad lub kolację. To sprawia, że jesteśmy bardziej skłoni do podjęcia rozmów i sfinalizowania kupna produktów i usług właśnie od tego sprzedawcy.
Jest to pierwsza część materiału na temat „Etapów Sprzedaży Środków Czystości”
Jeżeli podobał Ci się artykuł i chcesz być na bieżąco informowany o nowościach w serwisie informacyjnym Branży Czystości, zapisz się do naszego Newslettera TUTAJ!
