Lipiec i sierpień. Czterdzieści tysięcy pustych szkół, przedszkoli i internatów. Remonty, malowanie, zdarte posadzki. A w firmach sprzątających? Najniższy obrót w roku.
Coś tu nie gra.
Sierpień w branży czystości wygląda co roku tak samo. Urlopy. Cisza na skrzynce. Telefon dzwoni głównie w sprawie grafików na wrzesień.
A kilka ulic dalej dyrektorka podstawówki podpisuje protokół odbioru po ekipie remontowej i patrzy na 1 400 metrów wykładziny PCV, po której przez trzy tygodnie chodzili malarze w roboczych butach.
Ma dwanaście dni do dzwonka.
Do kogo dzwoni?
Nie do ciebie. Do ekipy remontowej, która „przy okazji poleci maszyną”. Albo do konserwatora, bo on ma szorowarkę. Albo do nikogo — panie umyją mopem i będzie, jak było.
To nie jest tekst o tym, że rynek jest trudny. To jest pytanie, dlaczego drzwi stały otwarte przez dwa miesiące, a my nawet nie podeszliśmy.
43 tysiące adresów. Każdy ma podłogę
GUS, rok szkolny 2024/2025.
14 tysięcy szkół podstawowych. 88,4% publicznych.
22,3 tysiąca placówek przedszkolnych. Blisko 68% publicznych.
Prawie 7 tysięcy szkół ponadpodstawowych.
Ponad czterdzieści tysięcy adresów. Do tego bursy, internaty, ośrodki wychowawcze, poradnie. A obok systemu oświaty jeszcze żłobki, DPS-y, urzędy gmin, biblioteki, domy kultury — wszystkie remontują wtedy, kiedy nikogo nie ma.
Wydatki publiczne na oświatę w 2024: 153,7 miliarda złotych. 4,2% PKB.
Każdy z tych obiektów ma posadzkę. Po dziesięciu miesiącach piasku, kredy i rozlanych soków większość z nich nadaje się do czegoś więcej niż mycie.
A teraz rzecz, którą przegapiła prawie cała branża
Usiądź.
Od 1 stycznia 2026 próg stosowania ustawy PZP wzrósł ze 130 tysięcy do 170 tysięcy złotych netto. Poniżej tej kwoty zamawiający publiczny — a więc szkoła, przedszkole, jednostka samorządowa — udziela zamówienia z wyłączeniem przepisów ustawy.
Co to znaczy po ludzku?
Że jednorazowe doczyszczanie i polimeryzacja w pojedynczej placówce prawie nigdy nie dobija do progu.
Bez przetargu. Bez SWZ. Bez czekania na ogłoszenie w BZP.
Jest dyrektor, jego regulamin i jego decyzja.
I tu leży sedno. Firma, która czeka wyłącznie na ogłoszenia, sama odcina się od większości tego rynku. Bo w tej grze nie wygrywa najniższa cena w tabelce.
Wygrywa ten, kto pierwszy pokaże zdjęcie „przed i po”.
Co dokładnie leżało na stole
Nic egzotycznego. Standardowy katalog, który każda średnia firma ma w cenniku. Albo powinna mieć.
PCV, tarkett, linoleum
Chleb powszedni oświaty. Trzy etapy:
Doczyszczanie gruntowne. Zdejmujesz stare, zszarzałe warstwy polimeru razem z wtopionym w nie brudem. Alkalia albo zdzieracz, szorowarka jednotarczowa, pad czarny lub tarcza diamentowa, odbiór odkurzaczem. Najbrudniejszy etap i najbardziej lekceważony — a to on decyduje o wszystkim.
Neutralizacja i osuszenie. Pomijane nagminnie. I to jest główna przyczyna reklamacji. Polimer na podłożu o zasadowym pH nie zwiąże się. Kropka.
Polimeryzacja. 3–5 warstw dyspersji, z zachowaniem czasu międzywarstwowego. Efekt: twardy film, który przez rok zbiera ścieranie zamiast posadzki.
Korzyść dla placówki jest policzalna. Podłoga żyje dłużej. Codzienne utrzymanie tańsze. A dyrektor pierwszego września ma budynek wyglądający na wyremontowany.
Ten argument sprzedaje się sam. Pod jednym warunkiem — że ktoś go w ogóle wypowie.
Lastryko
W starych budynkach, a takich w oświacie jest większość, króluje lastryko. Krystalizacja albo polerowanie diamentowe. Drożej, trudniej, wyższa marża.
I znacznie mniej chętnych.
Wykładziny i tapicerka
Sale komputerowe. Gabinety. Pokoje nauczycielskie. Świetlice. Biblioteki. Ekstrakcja albo bonnet. Do tego krzesła w auli i kanapy, na których siedzi się od 2011 roku.
Sprzątanie po remoncie
Osobna kategoria i dobrze płatna. Pyły, resztki farby, folie, naklejki, okna po malowaniu, glazura i armatura. Robota ciężka, ale rozliczana godzinowo i przyjmowana bez targów, bo to naturalna część inwestycji.
Sanitariaty
Kamień i osady z fug, glazury, armatury. Fugi w toaletach chłopięcych po roku pracy to osobny rozdział ludzkiego doświadczenia.
Świetny produkt wejściowy. Tani, szybki, robi piorunujące wrażenie i otwiera drzwi do większego zlecenia.
Pralnie? Tu przespanie jest jeszcze grubsze
O firmach piorących w kontekście oświaty prawie się nie mówi. Szkoda, bo to segment nietknięty.
Wakacje to sezon na:
- Firany i zasłony. W przedszkolu potrafi ich być kilkaset metrów bieżących. Prane raz do roku. Jeśli w ogóle.
- Pościel i koce z internatów, burs, ośrodków.
- Materace z leżakowni. Czyszczenie, dezynfekcja, plamy, zapachy.
- Odzież roboczą kuchni i obsługi.
- Tapicerkę i pufy z kącików zabaw.
- Maskotki i tekstylia edukacyjne. Realny problem sanitarny, o którym nikt z dyrektorami nie rozmawia.
Dyrektorka przedszkola nie zadzwoni do pralni sama, bo nie wie, że taka usługa istnieje w formie kontraktu.
Ale doskonale wie, że firany są brudne.
Całą różnicę robi jeden e-mail w kwietniu.
Więc przespaliśmy czy nie? Cztery odpowiedzi. Żadna miła
1. Czekamy, aż zadzwonią
W segmencie publicznym to nie działa. Dyrektor nie jest zawodowym kupcem. On nie wie, że taka usługa istnieje, dopóki mu ktoś nie pokaże efektu.
Okno decyzyjne na wakacje otwiera się w marcu i kwietniu. Wtedy powstają plany remontowe i wtedy rezerwuje się środki.
Oferta w czerwcu jest spóźniona.
Oferta w lipcu to anegdota.
2. „Bez przetargu się nie da”
Da się. I to łatwiej niż kiedykolwiek — patrz próg 170 tysięcy. Dyrektor ma własny budżet na utrzymanie obiektu i własny regulamin zamówień podprogowych.
Jeden haczyk. Zamawiający nie może dzielić zamówienia po to, żeby zejść poniżej progu. Jeśli organ prowadzący zleca doczyszczanie w piętnastu placówkach jako jedno zadanie, wartość liczy się łącznie.
To realna różnica między rozmową z dyrektorem a rozmową z wydziałem oświaty. Warto ją rozumieć, zanim się zadzwoni.
3. Nie mamy sprzętu. I nie zamierzamy mieć
Szorowarka jednotarczowa, odkurzacz mokro-suchy, pady, aplikator, przeszkolony człowiek. Kilkanaście tysięcy złotych.
W tym segmencie potrafi się zwrócić w jednym sezonie.
Wielu nie kupiło tego w 2020, bo była niepewność. W 2026 nadal nie mają i nadal mają uzasadnienie.
4. Nie umiemy o tym opowiedzieć
„Robimy polimeryzację posadzek” to nie oferta. To opis czynności.
Oferta brzmi tak:
„Pierwszego września Państwa uczniowie wejdą do szkoły, która wygląda na wyremontowaną. Personel sprzątający będzie miał o godzinę dziennie mniej pracy przy podłogach. A posadzka przetrwa kilka lat dłużej, więc nie trzeba jej wymieniać w najbliższym budżecie inwestycyjnym.”
Ta sama usługa. Zupełnie inna rozmowa.
Czego już nie odzyskasz, a co jeszcze leży
Wakacje 2026 są zamknięte. Nie ma sensu udawać.
Ale rok szkolny ma jeszcze cztery otwarte okna.
| Okno | Termin | Co sprzedać |
| Długie weekendy | 1 i 11 listopada | Pojedyncze skrzydła, sanitariaty, sale gimnastyczne |
| Przerwa świąteczna | 23 grudnia – 1 stycznia | Doczyszczanie, pranie wykładzin, sanitariaty |
| Ferie zimowe | styczeń–luty, rotacyjnie | Pełne doczyszczanie i polimeryzacja |
| Przerwa wiosenna | okolice Wielkanocy | Prace punktowe, firany, tapicerka |
Ferie zimowe to w praktyce drugie wakacje. Dwa tygodnie pustego budynku, rozłożone na kilka tur w różnych województwach. Mobilna ekipa może w styczniu i lutym pracować bez przerwy, jadąc za kalendarzem.
Tylko dzwonić trzeba we wrześniu i październiku.
Nie w grudniu.
Plan na 2027. Miesiąc po miesiącu
Jeśli ten tekst ma się do czegoś przydać, to do tego.
Wrzesień–październik 2026.
Baza. Wszystkie placówki oświatowe i publiczne w promieniu 40 km. Nazwa, adres, dyrektor, mail, telefon, szacowana powierzchnia. Trzy popołudnia roboty. Dane są jawne.
Listopad–grudzień 2026.
Jedna, dwie realizacje referencyjne w przerwie świątecznej. Choćby po kosztach. Potrzebujesz zdjęć „przed i po” oraz pisemnej referencji. To twój jedyny realny materiał sprzedażowy.
Styczeń–luty 2027.
Ferie. Pierwsze pełnopłatne roboty. Zbierasz referencje i mierzysz rzeczywistą wydajność ekipy w m²/h. Bez tej liczby nie wycenisz sensownie niczego.
Marzec 2027.
Wysyłka ofert na wakacje. W marcu, nie w czerwcu. Trzy zdjęcia, jedna referencja, konkretna cena za metr. Tydzień później telefon.
Kwiecień–maj 2027.
Wizje lokalne, pomiary, oferty, podpisane umowy z terminem.
Lipiec–sierpień 2027.
Robota. Zamiast liczenia, z czego opłacić ZUS w miesiącu, w którym pół klientów jest na urlopie.
Zapisz się na nasz newsletter!
