„Czas na branżę utrzymania czystości” to cykl wywiadów z osobami związanymi ze świadczeniem usług sprzątających, dystrybutorami środków czystości i sprzętu oraz producentami działającymi zarówno na polskim jak i zagranicznym rynku. Prawdziwe historie, subiektywne opinie i uwagi będą prawdziwą skarbnicą wiedzy.
Dziś rozmawiamy z Arturem Ziółkowskim właścicielem firmy Top Work.
Zapraszamy do lektury!
Mówi się, że mężczyznę poznaje się po tym jak kończy a nie jak zaczyna, lecz ciekawi nas jak wyglądały Twoje początki w branży czystości?
Nasza firma pierwsze kroki stawiała w 2010 r., a więc już ładnych parę lat temu. Pierwotny pomysł i plan rozwoju początkowo nie miał jednak wiele wspólnego z branżą czystości. Działaliśmy w charakterze agencji pracy tymczasowej, zapewniając personel wspomagający wszelkiego rodzaju imprezy okolicznościowe: bankiety, eventy, koncerty. Szybko jednak zauważyliśmy, że większość kolejnych zleceń, które dostawaliśmy dotyczyło zapotrzebowania na pracowników odpowiedzialnych za czystość i porządek.
To dało nam dużo do myślenia, postanowiliśmy więc zmienić kierunek i skupić się właśnie na branży czystości. Duże znaczenie w tej decyzji miał również fakt mojego kilkuletniego doświadczenia zawodowego w handlu produktami z branży pokryć podłogowych, gdzie dokładnie poznałem różne rodzaje podłóg oraz zalecane metody ich czyszczenia i konserwacji. Ta wiedza przydaje się do dnia dzisiejszego podczas realizacji różnych zleceń, czy doboru odpowiednich środków chemicznych.
Początki były pełne wyzwań, prób, błędów ale nie brakowało też pierwszych małych sukcesów, które motywowały do dalszego działania i pozyskiwania kolejnych Klientów. W każdym razie ten etap mamy już dawno za sobą, a wieloletnie doświadczenie jest jednym z naszych głównych atutów.
Zdobycie Klientów obecnie nie należy do najłatwiejszych jak sobie z tym radzicie?
Działalność prowadzimy głównie na terenie Warszawy. Konkurencja jest tutaj bardzo duża ale też niemałe zapotrzebowanie na tego typu usługi. Znając specyfikę rynku, wymagania Klientów i analizując konkurencję obraliśmy określoną strategię działania. Nastawiliśmy się na usługi świadczone dla firm i instytucji. Po pierwsze, moim zdaniem, jest to bardzo rozwojowy kierunek. Nawiązywanie współpracy z Klientem biznesowym otwiera drogę do kolejnych obiektów i większych zleceń.
Pozyskanie takiego Klienta jest jednak o wiele trudniejsze. Oprócz ceny, która w większości przypadków stanowi kluczowe kryterium wyboru, trzeba udowodnić swoje kompetencje i jakość. Zdarza się, że zapraszamy Klientów zainteresowanych cyklicznymi usługami na nasze inne obiekty, aby zobaczyli jak pracujemy.
Często w rozmowach z potencjalnymi Klientami zgadzamy się co do jednego – bardzo dużo w kontekście jakości i długofalowej współpracy zależy od pracowników. Chcąc uniknąć rotacji i zatrudniać sumiennych ludzi, bardzo dużą uwagę przykuwamy do procesu rekrutacji, a w ofertach uwzględniamy budżet pozwalający na atrakcyjne wynagrodzenie dla pracowników. Nie brakuje Klientów, którzy są tego świadomi i wtedy decydują się na współpracę mając pewność naszego zaangażowania w utrzymanie czystości na ich nieruchomościach.
Pozyskanie Klienta to jedno, utrzymanie Klienta to druga sprawa. Nie wiem nawet, czy nie trudniejsza. Klienci są bardzo wymagający i nie warto spoczywać na laurach, nawet jeśli w długim okresie nie było żadnych uwag. Branża czystości ma to do siebie, że zawsze mogą się pojawić jakieś drobne uwagi, czy incydenty. Musimy umieć szybko i skutecznie reagować. Klient musi każdego dnia widzieć za co płaci.
W firmie Top Work każdy Klient posiada indywidualnego opiekuna? Jak to wygląda w praktyce?
Wielu potencjalnych Klientów poszukujących nowej firmy sprzątającej, oprowadzając nas po swoim obiekcie, wspomina o tym, że właściciel, czy jakikolwiek przełożony pracownika prawie w ogóle na obiekcie się nie pojawiał. Po prostu nie interesował się tym, co się dzieje na obiekcie, zdając się jedynie na swojego pracownika. Prawdopodobnie przez to pracownik nabywał złe nawyki w swojej pracy i doprowadził do zaniedbania obiektu.
Widzieliśmy brudne mopy, zaniedbany sprzęt, czy „marketową chemię”. Takie sygnały były bardzo często i nadal są powtarzalne. Indywidualny opiekun obiektu to odpowiedź na takie zjawiska w branży czystości. Już na wstępie, przy składaniu oferty deklarujemy regularne wizyty i kontrole mające zapewnić ciągłość skutecznej i efektywnej pracy naszego personelu. Pozwala to na bieżąco weryfikować, czy wszystkie obowiązki są wypełniane zgodnie z podpisanym kontraktem.
Pracowników uczulamy, aby jak najszybciej zgłaszali nam nawet najdrobniejsze usterki sprzętu, które mogą przeszkadzać im w pracy i taka osoba jak opiekun niezwłocznie rozwiązuje problem. Kiedy trzeba zorganizować doraźne zastępstwo, opiekun jest do dyspozycji i jest to najlepsze rozwiązanie, ponieważ dobrze zna on obiekt i świetnie sobie poradzi w sytuacji nieobecności pracownika.
Opiekun obiektu jest również odpowiedzialny za uzupełnianie środków czystości i narzędzi, aby nigdy niczego nie brakowało w codziennej pracy.
Co najbardziej irytuje Ciebie w branży? Zaniżanie stawek przez konkurencję, może brak odpowiednich pracowników…?
Wymieniłeś zjawiska, które rzeczywiście stanowią pewne zagrożenia. Możemy je jednak przypisać niemal do każdej branży. Każdy, kto myśli o założeniu jakiejkolwiek firmy, powinien brać pod uwagę takie ryzyka jak tanią konkurencję, czy problem z pracownikami. To część prowadzenia biznesu. Jeżeli z góry będziemy na to przygotowani, to nie będziemy się tym irytować, a uczyć zapobiegać.
Oczywiście takie zjawiska stanowią pewną barierę, utrudniają pozyskanie Klienta, generują problemy i mogą wzbudzać irytację i bezsilność. Nie warto się jednak na tym skupiać, tylko robić swoje. Wiem dobrze, że na rynku są odpowiedni ludzie do takiej pracy. Ich odnalezienie jest równie trudne jak pozyskanie Klienta, co nie znaczy, że się nie da. Nikt nie mówił, że będzie łatwo i na wszystko potrzeba cierpliwości.
Firmy konkurujące tylko i wyłącznie ceną to bardzo często firmy młode, które dopiero wchodzą na rynek i biorą co się da, za ile się da. Fakt, że korzystając z ulgi ZUS, początkowo mogą pozwolić sobie na niższe ceny w pierwszym okresie działalności. Jest też grupa osób, które prowadzą działalność w branży czystości, pozyskując i sprzątając obiekty samodzielnie, nie muszą więc w ofertach uwzględniać kosztów pracodawcy.
Pełniąc jednocześnie rolę właściciela firmy i pracownika, w pewnym momencie fizycznie zabraknie takim firmom czasu, aby obsługiwać więcej obiektów. Na dłuższą metę takie firmy zaniżające ceny nie powinny więc stanowić zagrażającej konkurencji, co potencjalnie stwarza na rynku miejsce dla naszej firmy. Nie ma co się więc irytować, tylko szukać i czekać na swoją szansę!
Jakie macie plany rozwojowe firmy na najbliższe lata?
Od samego początku stawiamy małe, bezpieczne kroki. Jednym z naszych sukcesów jest utrzymanie pozycji na rynku bez dużych, ryzykownych kredytów, leasingów ani nawet dotacji. Nie obeszło się też bez niewypłacalnych klientów, co powodowało trudniejsze momenty.
Nasz plan rozwojowy jest prosty. To dalsza praca, cierpliwość oraz poprawianie skuteczności działań marketingowych.
Stawiam na zrównoważony rozwój. W zależności od okresu w roku, będziemy intensywniej poszukiwać klientów do stałej obsługi lub jednorazowych zleceń. Na pewno nie chcemy zatrzymywać się w miejscu. Z całą pewnością nie brakuje perspektyw. Mimo sporego doświadczenia ciągle chcemy się uczyć, realizować kolejne zlecenia i zdobywać jak najwięcej Klientów.
Dziękujemy!
Jeżeli podobał Ci się artykuł i chcesz być na bieżąco informowany o nowościach w serwisie informacyjnym Branży Czystości, zapisz się do naszego Newslettera TUTAJ!
